«Не храните яйца в одной корзине»: урок татарстанского селлера после потери более 100 млн

Потеряв более 100 миллионов рублей из-за пожаров на складах маркетплейса и некорректных списаний, основатель бренда «Спортивная одежда» Сергей Пивоваров не опускает руки.

Предприниматель рассказал в эфире программы «7 дней+», как работает схема FBS и зачем ему пришлось завести личный блог, чтобы спасти производство и найти новых B2B-клиентов.

— Какие планы по выходу из кризиса, помимо собственного сайта?

— У нас еще есть продукция на фабрике, которую мы не успели отгрузить, примерно на 10 миллионов рублей. Мы пытаемся продать это через сайт, но это история небыстрая. И как бы мы ни сопротивлялись, вынуждены были снова начать продавать на Wildberries, но по системе FBS (Fulfilled by Seller). Это когда товар хранится у тебя на складе, а ты отправляешь уже готовый заказ.

— Мы так работали много лет параллельно с FBO. Сейчас пробуем, смотрим, как пройдет оборачиваемость, сколько будет выкупов и отмен. В среднем идет по 200-300 заказов в день. Если эта история будет приносить прибыль и мы будем возвращать вложенные деньги, распродадим товар так. Но параллельно делаем упор на свой сайт: там можно оплатить картой, получить заказ с примеркой и бесплатной доставкой на любой пункт выдачи в России. Доставка даже быстрее, чем на маркетплейсе: отправляем, и через 3-4 дня человек в Москве уже получает.

— В дальнейшем, когда все наладится, будете ли иметь дело с маркетплейсами?

— Для себя я сделал большой урок: не стоит хранить яйца в одной корзине. Мне об этом многие говорили, я кивал, но привык к оборотам и объемам, глаз замылился. Думал: «Ну нормально все будет, как же может что-то плохое случиться». Мы же привыкли на авось. Это мой дорогой урок.

— Естественно, если будем работать с маркетплейсами, то не с большими объемами. Однозначно будет диверсификация: несколько площадок. Их как канал продаж исключать не стоит, люди привыкли заказывать с быстрой доставкой и примеркой. Сейчас мы начинаем вопрос диверсификации: это и пошив для компаний, и тендеры, и продажи через собственный сайт, и маркетплейсы.

— Пришлось заняться личным брендом?

— Да, завел свой блог, начал рассказывать о себе. Я не особо любил это, для меня был страх перед камерой, не люблю слушать свой голос. Но когда ситуация тебя нагибает таким образом, ты забываешь про стереотипы и страхи, просто идешь и делаешь. Вроде плохо растет, но есть плюсы: клиенты приходят, пишут, спрашивают, можем ли мы пошить определенное количество изделий. Возможно, открылась новая дорога.

— Что бы вы посоветовали другим селлерам?

— Главное — диверсификация. Не полагайтесь на один канал продаж, как бы хорошо он ни работал. Развивайте свой сайт, ищите B2B-клиентов, участвуйте в тендерах. И, конечно, мы надеемся на поддержку от государства и самого маркетплейса, но в первую очередь опираемся на себя.